日本の人事部「HRカンファレンス2018-春-」 人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまが集う、日本最大のHRイベント
2018年5月15日(火)・15日(水)・16日(木)・17日(金)開催 [主催]『日本の人事部』(株式会社アイ・キュー)
[後援]厚生労働省 経済産業省 [会場]大手町サンケイプラザ

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2017-秋-」トップ講演者インタビュー> 小松 弘明氏(ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長)インタビュー

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営業・サービス部門の人材育成を科学する ~その教育、本当に効果が出ていますか?~

小松 弘明氏 photo

ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長

小松 弘明氏

2017年度、後半に追い上げて目標達成するためには営業の力が欠かせません。営業力を伸ばすために優秀な人材の採用、内部・外部の研修による育成等、様々な取り組みをされていることでしょう。今、その取り組みは、期待通りの効果が出ていますか? 本講演では、営業力強化の取組みを成果に繋げるための“科学的な”アプローチについてお話しさせていただきます。

―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

2017年度後半に追い上げて目標達成するためには、営業の力が欠かせません。営業力を伸ばすために優秀な人材の採用、内部・外部の研修による育成など、さまざまな取り組みをされていることでしょう。今、その取り組みは、期待通りの効果が出ていますか?

弊社が実施した6,128社の企業への調査によると、営業人材育成に関して、下記のような課題を抱える企業が多いことがわかりました。

■営業現場では、上司が過去の成功体験や感覚に基づいた指導を行い、後輩は同じことをしようと努力するが、なかなか成果に結びつかない。
■売れている営業マンがその経験に基づき「背中を見て盗め」と後輩や部下に熱意のある指導をするが、後輩や部下は努力すべきポイントがわからず、なかなか戦力化しない。
■新人・若手営業が活躍できないまま、辞めてしまう。

現場で売れている人や過去トップセールスだった人が、経験を活かしてアドバイスすること自体は間違っていないと思います。しかし、市場環境や状況が変化する中、他者が成功したからといって、 同じことをすれば成功するという保証はどこにもありません。

貴社は、営業員が報われない努力を続け、いつまでも戦力化されない組織になっていませんか?

本講演では、営業力強化に取組んでいる方・まさにこれから取組み始める方へ、その取組みを成果につなげるための科学的なアプローチについてお話しいたします。ぜひ、ご参加ください。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

我々は宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン(東証一部上場)の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業をご提供しています。これまでに5,800社以上の企業をご支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結び付かない」という企業の課題を解決するため、コンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする研究活動も同時に行っています。

我々の研究結果をご紹介しながら、成果をだすために必要なポイントを皆さまにお伝えできればと思います。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

これからの営業現場では、きっと人材採用難が待ち構えてます。そんな中でも組織の競争力を保ち続けるためには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果を出すことが求められます。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、どこにフォーカスすべきか、あらためて考えてみませんか。

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講演者プロフィール
小松 弘明氏(こまつ ひろあき)
ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長
三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)を経て、ソフトブレーン(株)に入社。現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど営業プロセス構築に関するコンサルティングで中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。

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