日本の人事部「HRカンファレンス2018-春-」 人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまが集う、日本最大のHRイベント
2018年5月15日(火)・15日(水)・16日(木)・17日(金)開催 [主催]『日本の人事部』(株式会社アイ・キュー)
[後援]厚生労働省 経済産業省 [会場]大手町サンケイプラザ

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2017-秋-」トップ講演者インタビュー> 観音寺 一嵩氏(株式会社NRIJ 代表取締役社長/中小企業診断士)インタビュー

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下請法にも適合!価格交渉を成功へ導く信頼関係をベースにした交渉メソッド

観音寺 一嵩氏 photo

株式会社NRIJ 代表取締役社長/中小企業診断士

観音寺 一嵩氏

「取引先との交渉は苦手」「後味の悪い結末になる」という声をよく耳にします。また「下請法に関する運用基準」が改正・強化され「特に価格交渉の対処法が分からない」現場も増えています。しかし取引先は貴社の敵ではありません。信頼関係をベースにした交渉ができれば、自社の利益を生み、企業の成長を促します。本講演では、多数の導入実績を持つ、NRIJのすぐに使える交渉メソッドをご紹介します。

―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

平成28年1月国会での安倍総理大臣の施政方針演説以降、「下請法に関する運用基準」が改正・強化され、公正取引委員会(公取)や中小企業庁(中企庁)から頻繁に通達が発行されています。また、定期的アンケートにより違反行為を指摘された発注者(親事業者)には、下請Gメンが立入検査を行い「行政指導」や「勧告」が行われています。ちなみに、改善報告書の提出義務のある「行政指導」件数は、平成27年度は6,000件、平成28年度は6,400件と急増しています。そして「勧告」を受けると、インターネットで企業名と違反内容が公表され、公取ホームページで永久に掲出されてしまいます。

その影響なのか、最近、弊社NRIJ『交渉力セミナー』受講者の購買担当者から「上司が、下請事業者に原価低減要請をする際「下請法」に違反しないようにと言うのですが、どう交渉すれば良いのかわかりません」などの質問を受けることが増えています。

それは「下請法」の禁止行為として「買いたたき」が事例の一つにあり、「一方的な原価低減要請」の禁止が取り上げられているからです。具体的には「親事業者は下請事業者に原価低減要請をするとき、経済合理性や十分な協議を欠いた要請はしない」と規制されています。つまり、5%などの原価低減目標数値の提示だけで、親事業者としての「優越的地位の濫用」により、下請事業者に無理難題を押し付けていないかということです。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

NRIの交渉プログラムを開発したPMMSコンサルティング・グループ(英国)は、元々、原材料のグローバル調達を専門とするコンサルティング会社です。そして、開発した交渉プログラムで、長期にわたって交渉成果をあげるため、発注者の強い立場を嵩(かさ)にかけてのバイイングを強く諫(いさ)めてきました。

その中で、交渉の心構えは「Win/Perceived Win」で「交渉相手は敵ではなくパートナー」として「十分な協議」の必要性を説き、原価低減要請などの交渉は「価格トンネルに入るな」「多くの取引カードを用意する」ことなどで、「経済合理性」を構築するように推奨してきました。

つまり、NRIの交渉研修コンセプトは「信頼関係をベースにした交渉力」の強化です。自社(親事業者)と交渉相手(下請事業者)の双方が、納得感や満足感のある合意を目指すNRIJの交渉を実践すれば「下請法」に違反することはありません。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

従来、優越的地位にある発注者(親事業者)は、原価低減要請などの交渉の際、ややもすると、受注者(下請事業者)に対して不合理な(経済合理性や十分な協議の欠ける)要請をしてきたかもしれません。購買部門における優越的地位を濫用するマインドセットが脈々と受け継がれ、現在の担当者も何の疑問を持たずに踏襲してきた可能性があります。その場合、マインドセットを変えることなく、ただ単に「下請法に違反しないように」という指示だけでは修正することができません。本講演では下請法にも適合する、すぐに使えるNRIJの交渉メソッドをいくつか紹介しますので、お持ち帰りいただきたいと思います。

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講演者プロフィール
観音寺 一嵩氏(かんおんじ いっこう)
株式会社NRIJ 代表取締役社長/中小企業診断士
2002年、英国のPMMSコンサルティング・グループから『戦略的交渉力』プログラムのライセンス取得。それ以降15年にわたり『戦略的交渉力セミナー』に特化し、多くのクライアントから「実践的で成果のあがるセミナー」と高い評価を得る。著書は「戦略的交渉力」(東洋経済新報社)、「絶妙な交渉の技術」(明日香出版社)

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