日本の人事部「HRカンファレンス2018-春-」 人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまが集う、日本最大のHRイベント
2018年5月15日(火)・15日(水)・16日(木)・17日(金)開催 [主催]『日本の人事部』(株式会社アイ・キュー)
[後援]厚生労働省 経済産業省 [会場]大手町サンケイプラザ

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2017-秋-」トップ講演者インタビュー> 藤井 睦夫氏(株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長)インタビュー

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仮説思考で決まる、営業は確率職! 人事が成果貢献できる「確率対策」とは?

藤井 睦夫氏 photo

株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長

藤井 睦夫氏

同じ時間と労力を掛けているのに、成果には大きく差が出るのが営業職です。考える営業とそうでない営業には受注確率に決定的に差が出ます。つまり営業は確率職とも言えます。この営業確率の平均値を高めることが、人事として成果貢献できる大きなポイントでもあります。確率を高めるため、営業を見える化し考える力を育成する。営業ゲーム研修と仮説トレーニングを通しポイントをお伝えいたします。

―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

営業を上手に育てるためには、人事(育成部門)と営業現場との連携がとても重要です。しかし、人事(育成部門)は営業のことをよく知らない(経験がないので分からない)ため、現場に任せます。一方、営業現場は人事(育成部門)に課題をうまく伝えられていないため、営業教育はOJTのみになりがちで、思ったような育成ができない、といった問題が見受けられます。

また、若手・中堅層を育成する立場でもある営業管理職の大半は、プレイングマネジャーなのが実態であり、マネジメントと現場業務の両立に苦心しています。そのため、個人商店化が加速して組織的な営業活動ができない、という問題も発生しています。

日本経済が右肩あがりに成長している時は、各営業が効率よく動けば一定の成果が上がっていましたが、市場が成熟している現在は、営業が考えて動かなければ受注確率は上がりません。では、人事(育成部門)がどのように営業育成に関わっていけば良いのでしょうか?

今回は、営業ゲーム研修の仕組みや仮説トレーニングの考え方を通して、理論的・体系的な捉え方である「見える化」をご紹介します。営業現場の課題を理解し、人事(育成部門)主導で「営業の考える力」を育成し、成果貢献するための考え方をお伝えします。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

株式会社マーケットヴィヴィッドは、2004年に設立した会社です。営業組織変革のために、経験や勘で陥りやすい営業の落とし穴を、営業の共通認識・言語化により「見える化」し、「考える力」の土台形成を図ることで、営業の「幹」「本質」から組織・個人を変えていくことが、マーケットヴィヴィッドの最大の強みです。

共通認識を深めるためのツールとして、「営業ゲーム(R)」という売上目標の達成を目指すプロセスシミュレーションゲームを活用し、営業組織や日ごろの活動で重要な要素を「見える化」します。また、営業ゲームでは、売上目標達成のゴールを見据えて、動いては考え、考えては動きながら達成ストーリーを描くPDCAの繰り返しを行い、「考える力」の強化も同時に行います。

共通認識の重要性や、それにひもづく強化ポイントを落とし込む中で、普段のクセや判断傾向を自己分析し、今後の行動指針の形成支援を行っていきます。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

「営業が元気になることが、会社が強く元気になる近道」であると、マーケットヴィヴィッドは考えています。

営業活動がうまくいかず、苦しんでいる営業は数多くいます。成績という目に見える数字で、雲泥の差が出てしまうのが営業です。それを管理・指導する営業マネジャーによって差が出てしまうのも現実です。

営業一人ひとりを強くしたい、営業マネジャーを強くしたい、営業組織を強化して会社を元気にしたい、と考えている人事(育成部門)、研修担当者、営業上位役職者の方々に、営業組織活性化のヒントをお持ち帰りいただきたいと思っています。

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講演者プロフィール
藤井 睦夫氏(ふじい よしお)
株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長
(株)リクルート入社。新規エリア開拓営業・新規企画営業で実績を作り、その後大手企業のセールスプロモーション企画に数多く関わり、事業部門各賞を受賞。老舗企業の役員を経て、(株)マーケットヴィヴィッドを設立。営業・人材教育の経験を活かした独自の研修メニューを開発し、強い組織を作るためのサービスを提供中。

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