日本の人事部「HRカンファレンス2018 -秋-[東京]」 人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまが集う、日本最大のHRイベント
2018年11月13日(火)・14日(水)・15日(木)・16日(金)開催 [主催]『日本の人事部』(株式会社アイ・キュー)
[後援]厚生労働省 経済産業省 [会場]大手町サンケイプラザ

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2018-秋-[東京]」トップ講演者インタビュー> 小松 弘明氏(ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長)インタビュー

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営業スキルの見える化で実現!成果に直結する「データに基づく営業人材育成法」とは

小松 弘明氏 photo

ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長

小松 弘明氏

6,700社の企業様を分析したところ、多くの営業マネジャーが部下の能力を「正しく」把握していないことが分かりました。育成担当者は部下の強み・弱みや伸ばすべき所を理解しないまま教育すると、時間や労力、費用のコストが掛かり、しかも折角の人材が退職してしまうことさえあります。本講演では、営業のスキルを“見える化”し、“人財”に育てるための再現性の高い育成法を解説いたします。

―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

営業マネジャーの大きな役割に、“部下育成”とりわけ“営業人材育成”があります。しかし、昇格させた営業パーソンが正しい育成法を知らず、部下のポテンシャルを伸ばしきれず、成果があがらないケースもよく聞く話です。

日本生産性本部のアンケートでは、46%の課長が「部下が思うように育たない」と悩んでおり、「プレーヤーに戻りたい」と考える課長が増加しているとの調査結果が出ています。また我々が6,000社超の企業を分析したところ、多くの営業マネジャーが、部下の能力を「正しく」把握せず、適切な教育をできていないことがわかりました。

営業組織で “人罪” ではなく “人財” を多く育てるために、まずは感覚的ではなく「科学的に」営業員のスキルを把握することが、成果に直結する教育を行う第一歩であり、近道となるのではないでしょうか?

自社の営業員の強み・弱みを把握した上で教育プログラムを組むことで、下記のことが可能になります。
・成長につながる研修を実施できる
・科学的根拠にもとづいているため営業組織の納得性が高い
・マネジャーがきつい指導をしなくなる

本講演では、営業スキルが実際にどのように“見える化”されるのか、東京大学・筑波大学との共同研究を経て開発したアセスメントデータの事例とともに解説いたします。これからの営業組織はデータにもとづいた人材育成にシフトしています。皆さまのご参加をお待ちしております。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

われわれは宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン(東証一部上場)の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業をご提供しています。これまでに6,700社以上の企業を支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結びつかない」という企業の課題を解決するため、コンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする研究活動も同時に行っています。

われわれの研究結果をご紹介しながら、成果をだすために必要なポイントを皆さまにお伝えできればと思います。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

これからの営業現場では、人材採用難が待ち構えています。そんな中でも組織の競争力を保ち続けるためには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果を出すことが求められます。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、どこにフォーカスすべきか、あらためて考えてみませんか。

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講演者プロフィール
小松 弘明氏(こまつ ひろあき)
ソフトブレーン・サービス株式会社 取締役会長
三和銀行(現三菱UFJ銀行)を経て、ソフトブレーン(株)に入社。 現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。 銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど 営業プロセス構築に関するコンサルティングで中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。

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