日本の人事部「HRカンファレンス2018 -秋-[東京]」 人の採用・育成・マネジメントに携わる皆さまが集う、日本最大のHRイベント
2018年11月13日(火)・14日(水)・15日(木)・16日(金)開催 [主催]『日本の人事部』(株式会社アイ・キュー)
[後援]厚生労働省 経済産業省 [会場]大手町サンケイプラザ

講演者インタビュー

日本の人事部「HRカンファレンス2018-秋-[東京]」トップ講演者インタビュー> 藤井 睦夫氏(株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長)インタビュー

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人事がおさえるべき営業育成ポイント。営業ゲームの受講者1万人を通してわかったこと

藤井 睦夫氏 photo

株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長

藤井 睦夫氏

同じ時間と労力を掛けているのに、成果には大きく差が出るのが営業職です。考える営業とそうでない営業には受注確率に決定的に差が出ます。つまり営業は確率職とも言えます。この営業確率の平均値を高めることが、人事として成果貢献できる大きなポイントでもあります。確率を高めるため、営業を見える化し考える力を育成する。営業ゲーム研修を通して、そのポイントをお伝えいたします。

―― 今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

営業を上手に育てるためには、人事(特に育成部門)と営業現場との連携がとても重要です。しかし、人事は営業のことをよく知らない(経験がないのでわからない)ため現場に任せます。一方で、営業現場は人事に課題をうまく伝えきれていないため、営業教育はOJTのみになりがち、思ったような育成ができないなどの問題が見受けられます。

また、若手・中堅層を育成する立場でもある営業管理職の大半が、プレイングマネージャーという実態もあり、マネジメントと現場業務の両立に苦心しています。そのため、個人商店化が加速し、組織的な営業活動ができないという問題も同時に発生しています。

日本経済が右肩成長している時は、各営業が効率よく動けば一定の成果は上がっていましたが、市場が成熟している現在は、営業が考えて動かなければ受注確率は上がりません。では、人事がどのように営業育成にかかわっていけば良いのでしょうか。

今回、営業ゲーム研修の仕組みや考え方をとおして、営業現場に必要な理論的・体系的なとらえ方「見える化」をご紹介することで、営業現場の課題をご理解いただき、人事主導で「営業の考える力」を育成し、成果貢献するための考え方をお伝えします。

―― 貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

株式会社マーケットヴィヴィッドは、2004年に設立した会社です。営業組織変革のために、経験や勘でおちいりやすい営業の落とし穴を、営業の共通認識・言語化により「見える化」し、「考える力」の土台形成を図ることで、営業の「幹」「本質」から組織・個人を変えていくことが、マーケットヴィヴィッドの最大の強みです。

共通認識を深めるためのツールとして、「営業ゲーム(R)」という売上目標の達成を目指すプロセスシミュレーションゲームを活用し、営業組織や日頃の活動で重要な要素を「見える化」します。また、営業ゲームでは、売上目標達成のゴールを見据えて、動いては考え、考えては動きながら達成ストーリーを描くPDCAの繰り返しを行い、「考える力」の強化も同時に図ります。

共通認識の重要性や、それにひもづく強化ポイントを落とし込む中で、普段のクセや判断傾向を自己分析し、今後の行動指針の形成支援を行っていきます。

―― 講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

「営業が元気になることが、会社が強く元気になる近道」とマーケットヴィヴィッドは考えています。
営業活動がうまくいかず、苦しんでいる営業は数多くいます。成績という目に見える数字で、雲泥の差が出てしまうのが営業です。それを管理・指導する営業マネージャーによって差が出てしまうのも現実です。

営業一人ひとりを強くしたい、営業マネージャーを強くしたい、そして営業組織の強化を図り会社を元気にしたいと考えている人事、研修ご担当者、営業上位役職者の方々に、営業組織活性化のヒントを持ち帰っていただきたいと思っています。

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講演者プロフィール
藤井 睦夫氏(ふじい よしお)
株式会社マーケットヴィヴィッド 代表取締役社長
(株)リクルート入社。エリア開拓営業・新規企画営業で実績を作る。大手企業のセールスプロモーション企画に数多く関わり、事業部門各賞を受賞。その後、老舗企業の役員を経て、(株)マーケットヴィヴィッドを設立。営業・人材教育の経験を活かした独自の研修メニューを開発し、強い組織を作るためのサービスを提供中。

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