講演者インタビュー

――　今回の講演のポイントについて、お聞かせください。

野部：多くの営業組織における課題は、「リーダーシップ」「自主性・自立性」「組織力」です。成果を出す“強い営業チーム”を作る上でこれは避けては通れません。本講演では、チームで成果を出す営業組織作りのために人事部・人材開発部がおさえておくべきポイントを、リーダーシップというキーワードを中心にお話します。

継続的に目標達成する営業チームと、そうでない営業チーム、それぞれに属しているタレントは、もしかすると同じかもしれません。では、成果を分ける要因はなんでしょうか？ アレキサンダー大王は、「私は一頭の羊に率いられたライオンの群れを恐れない。しかし、一頭のライオンに率いられた羊の群れを恐れる」と、組織が機能するかどうかはリーダーによると言っています。

では、リーダーだけを強化すればいいのでしょうか？ 営業を取り巻く環境はここ数年、大きく変化しました。商品やサービスで競合と差別化することが難しくなり、インターネットの発達によりお客様と営業との情報量の違いがなくなってしまいました。もはや、個人で成果を上げるのは非常に難しい状況です。

現在、継続的に成果を出し続けるために必要なのは、個人の営業力を生み出す“営業組織力”です。この差が、成果を上げ続けている組織と、そうでない組織の業績差を生む大きな要因になっているのです。個人の“営業力”だけではなく“営業組織力”をあげるために必要なリーダーシップとは何か？ 人事部・人材開発部門が、営業組織・人材に正しくリーダーシップを発揮させ、継続的に目標させるために押さえておくべきポイントとは何か、実際の成功事例からお話します。

――　貴社の強みや特徴について、お聞かせください。

野部：我々は宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン（東証一部上場）の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業を提供しています。これまでに4500社以上の企業をご支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結び付かない」という企業の課題を解決するため、コンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする研究活動を同時に行っています。

これまでの研究結果より、一部の人だけがリーダーシップを発揮する組織より、全員がリーダーシップを発揮する組織の方が圧倒的に成果を出しやすいことが分かりました。我々の研究結果をご紹介しながら、成果をだすために必要なポイントをお伝えしたいと思います。

――　講演に向けての抱負や、参加される皆さまへのメッセージをお願いします。

野部：これから営業現場では、人材採用難がきっと待ち構えています。そんな中でも組織の競争力を保ち続けるには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果をだすことが必要です。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、また、どこにフォーカスすべきか、改めて考えてみませんか。